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Publication de l’ouvrage "La négociation commerciale" Auteurs : Julien Viau - Héla Sassi - Hubert Pujet

Julien Viau, maître de conférences à l’IAE La Rochelle et rattaché à l’équipe de recherche CEREGE, présente son nouvel ouvrage, en collaboration avec Héla Sassi et Hubert Pujet.

Résumé du livre


Collection : Management Sup, Dunod

Ce manuel essentiel pour les étudiants en vente et négociation dresse une typologie opérationnelle des différentes méthodes de vente et de négociation. Il met en exergue les conditions du développement d’une performance commerciale durable et présente les compétences clés du négociateur. Chaque chapitre est introduit par un cas fil rouge et propose de nombreux exemples et conseils pratiques adaptés à chaque étape de la négociation commerciale.

Rencontre avec les auteurs

Julien Viau est Maître de Conférences à l’IAE La Rochelle. Ancien élève de l’Ens Cachan et agrégé d’économie et gestion, il enseigne la négociation et le management. Il co-dirige le Master Administration des Entreprises, après avoir été directeur de la formation continue au Cnam.

Hela Sassi  : Docteure en sciences du langage, elle intervient dans plusieurs institutions universitaires (E.M. Strasbourg, Cnam). Elle est spécialiste en analyse sémiotique appliquée à la communication marketing et à la vente.

Hubert Pujet  : Intervenant en entreprises et en Ecoles (Hec, Cnam, Enass), il privilégie l’approche comportementale et le travail de l’acteur pour améliorer la performance managériale et commerciale. Il développe des programmes de gestion de la relation pour des cadres dirigeants et des médecins.

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